Der europäische Kunde hatte nur begrenzten Erfolg bei der Vermarktung seiner High-End-Pharmamaschinen in Indien durch Agenten, die von einem kleinen Büro für technischen Support unterstützt wurden.

Die Erkenntnis, dass das Wachstum im High-End-Segment in einem der größten Pharmamärkte der Welt mit unüberwindlichen Hindernissen verbunden war, führte zu der Entscheidung, entweder eine greenfield Fabrik zu errichten oder ein geeignetes Akquisitionsziel zu suchen.

GBP International mit seiner Erfolgsbilanz in Indien wurde aufgefordert, auf der Grundlage einer Reihe vordefinierter Kriterien die am besten geeigneten Übernahmekandidaten zu finden. Anonymität und Vertraulichkeit haben die Komplexität sofort erhöht. Das in Indien ansässige Team von GBP International, das von einem Partner in Malaysia geleitet wurde, machte sich daran, eine lange Liste von Pharmamaschinenherstellern in Indien aufzubauen. Das Ergebnis war eine Liste von über 100 Unternehmen. Durch Anwendung von Filtertechniken basierend auf Produktportfolios wurde eine erste Auswahlliste von 20 Unternehmen erstellt.

Einige der wichtigsten zu beantwortenden Fragen waren:

  • Gibt es eine strategische Übereinstimmung?
  • Wer sind die Manager und Aktionäre?
  • Wie ist der Ruf und Marktanteil in Indien?
  • Wer sind die Hauptkunden in Indien und im Ausland?
  • Wie ist der Zustand und der Stand der Technik im Produktionspark?
  • Wie ist die 3-Jahres-Finanzhistorie und der aktuelle Finanzstatus?
  • Wären die Aktionäre offen für eine Diskussion über eine
  • Mehrheitsübernahme durch unseren Kunden?

Die notorisch ungenauen und veralteten öffentlich zugänglichen Daten in Indien erforderten von GBP International gründliche Hintergrundrecherchen und sorgfältig ausgearbeitete Interviews mit Marktinsidern. Zu Beginn der Untersuchung stellte sich heraus, dass viele der in die engere Wahl gezogenen Unternehmen entweder direkt oder indirekt über Kreuzbeteiligungen miteinander oder mit großen indischen Pharmaunternehmen verbunden waren. Die Aktionäre waren in vielen Fällen eine große Anzahl von Familienmitgliedern. In einigen Fällen wurde versucht, direkte Verknüpfungen durch Beteiligungen der Ehefrauen von Aktionären scheinbarer Wettbewerber zu verbergen. Dies führte zu einer eingehenden Analyse des Anlagevermögens jedes Unternehmens, und wir konnten feststellen, dass viele von ihnen die Vergabe von Unteraufträgen an verbundene Unternehmen verwendeten, um den Eindruck einer Produktionskapazität in vollem Umfang zu erwecken.

Sorgfältige Untersuchungen, die über das Offensichtliche hinausgingen, ergaben einen Analysebericht, in dem GBP International dem Kunden zwei indische Unternehmen als Akquisitionsziele empfahl. Die nächsten Phasen des Auftrags waren die Entwicklung der richtigen Herangehensweise an die Eigentümer / Aktionäre und die anschließende Due Diligence.

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